跨境电商选品心得:跨境电商选品“坑”太多?看看这位卖家的选品之路!
栏目:实操干货 发布时间:2019-09-04
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卖家要怎么去判断一款产品是否为爆款?




跨境电商野蛮生长时期,卖家仅依靠平台流量不做推广也能出单。但当红利消退,价格天花板不断压缩,寻找爆款快速出单成为时下卖家的“捷径”。但找到爆款是否就意味着有销量和利润的双重保证?卖家又要怎么去判断一款产品是否为爆款?Sorftime CEO Tim有他自己独特的选品逻辑。


一、爆款是否真的同等于销量和利润?又该如何挖掘?

雨果网:在跨境电商行业里,很多卖家都认为只要挖掘到一款“爆品”就意味着销售额有保障。您是否赞同这样的说法?

Tim:这个说法我赞同,特别是在亚马逊这种算法的平台,一款真正受欢迎的“爆款”不仅是销售额的保障,某种意义也是整个店铺或者品牌流量的保障。

但需要反驳的是,销售额并不是卖家的方向和目标,利润才是。近两年,规模巨大、亏损巨多的案例比比皆是,传统意义上的大卖,日子并不一定真的好过,反而更多“小而宽”的运作方式正在闷声发大财。

这背后最大的原因个人认为有两个:一是不同品类竞争环境变化,某些大家看好的品类,在最开始起跑线都一样,但现在有着很高的门槛,消费者对这类产品的习惯和认知逐渐成型,若卖家非要做,那可能意味着很高的试错成本;二是亚马逊规则的升级,导致所谓的“黑科技”引流手段不再是零成本,甚至低成本都谈不上,这两点造成整个推广难度增加,从而导致风险和成本增加。

所以,卖家们必须明确自己的定位和战略后,再选择自己的战术。在Sorftime的逻辑里,不提倡过分关注爆款,更加关注不同品类里的消费者行为、认识和习惯,和由此形成的不同难度的竞争格局。


雨果网:如何去判断一款产品是否有爆款的潜力或者已经被垄断?从哪几个维度下手?

Tim:这要分成两个问题:第一个问题,判断一个品类是否被垄断,不能以Listing所占市场份额作为判断的单一维度,而是看整体。除了Listing销量垄断的维度之外,卖家还要看一个品类里是否被某几个品牌垄断了销量,是否被某几个店铺垄断了销量,再看细分的价格区间,是否存在前面的三种垄断情况,如果有,那卖家需要深入分析对手的产品、品牌和店铺等多维度品质。除此之外,卖家还要分析这个品类亚马逊自营的占比高不高,新品的活跃度如何,能否在短期内挤进销量圈子,销量是否都集中在超高评价数量的产品上面等等。

第二个问题,如何判断一款产品是否有爆款的潜力,从Sorftime的实操案例来看,会先去分析出一个品类里面真实受欢迎、有稳定转化率、排名和价格的产品,通过这些产品的产品元素统计,得到真正受欢迎的“共性”。然后再从中差评里面找毛病,把这些毛病作为产品的差异化卖点,在具备“共性”的基础上把这些“毛病”的差异化卖点,放大体现出来。

如果一个产品符合上面的逻辑,那么个人认为它具备爆款的潜质,如果一个产品只是一段时间内销量高,但排名和价格都不稳定,而且在站外做了很多的引流动作,则不认为它是爆款,更大程度是假象。这种假象害“死”过很多卖家,所以大家一定要懂得去辨别。

如今的亚马逊,跟爆款不一定能挣钱,甚至可能会亏得更多,只有找到自身最合适的品类运营,才会有更小的风险更大的机会,但要达到“最”的前提,一定是全部的对比。


二、选品类工具的崛起,让“不可能”变为“可能”

雨果网:跨境电商市场的发展带动了服务市场的崛起,工具类产品也算是其中的一类,目前跨境电商工具类市场具体有怎样的表现?

Tim:确实如你所说,近几年随着跨境电商行业的升温,整个跨境电商服务市场也发展得如火如荼。其中,各种各样的工具也成为整个跨境电商生态系统中的重要组成部分,而一部分卖家,包括我们自己也确实已经对一些工具产生了依赖,甚至变得不可或缺。它更深层次的含义是让卖家运作跨境电商的方式更加多元化,把原来很多的“不可能”变为“可能”。


三、机器代替人工是选品走向,卖家要看清市场、算好账

雨果网:能否针对亚马逊卖家,总结出几点建议?

Tim:有些品类本人也是小白,所以不是每个品类都有建议权。但首先,亚马逊的运营核心逻辑是“比同类优秀”,今天的亚马逊,不能抛开推广费用单独来看毛利率,在大多数品类里,影响最终利润最大的变量,是转化率和CPC价格。

其次,不要盲目入市和盲目推广,新品尽量在目标价格下面测试转化率,转化率的高低代表是否值得追加火上浇油,不要做不能持续的白投入。

最后,看清市场(在什么样的环境下你才能做到比别人优秀?)、算好账(最坏的情况毛利能不能覆盖引流成本?),一定要事先考虑清楚这两个问题。


雨果网:面对今后的工具服务市场,您认为会有怎样的转变?未来竞争的聚焦点又会在哪里?

Tim:机器代替人工,是未来大多数行业的趋势。目前跨境电商工具市场:一是鱼龙混杂,二是还有很多空白地带,没有人考虑到。个人认为未来工具类的竞争聚焦在两个关键词“专业”和“人性化”,“人性化”里面则包括了AI、BI、CI、DI。而“专业”是指到底有没有亲身体会、深度专研这个行业,不是为了做工具而做工具。